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【印联传媒内容摘要】对于线上商家而言，品牌拓展中最为重要的一环则是分销商的开拓和管理。好的品牌商，不仅可以保持品牌调性，并利用分销商为自己开辟市场，占据资源。而品牌商和分销商之间，从来就是一个博弈过程，如何挖掘发现分销商，实现双方的共赢，则需用巧劲。
发现：用分销开拓市场
对于商家而言，很多人都知道传统渠道其建设是需要很长时间的积累和资本扩张，与此同时，代理商的提前库存制，让品牌必须保证一定的退换货比例，而这2年被代理商拖垮的品牌并不鲜见。随着电子商务的发展，线上商家的逐渐增多，相对于传统渠道，线上分销呈现出其自身的特点。
碎片式链接，可控性强。对比传统渠道，发展网上分销的成本和时间相对较小，商家也可通过线上渠道清楚地了解商品数据和销售情况，可控性更强。分销本身的特质可以使其做到一件代发，如果做活动直接对接到供销平台后台系统，自动分账，可大大降低库存风险。
线上有许多品牌在分销上做得风生水起，比如韩都衣舍，通过分销商的开拓，已经占据了不少的分销商资源，来进行资源位的抢夺。传统品牌里面也有做得非常出色的，如七匹狼、南极人、北极绒，他们更懂运营经销体系，而且有丰厚的产品功力，也更容易占据实力强大的网络分销商。
全网营销，降低风险。对于商家而言，全方位地进行多渠道铺设为全网营销做准备的第一步，毋庸置疑的是线上分销是用较少成本开拓资源的较为有利方式之一。随着全平台化的发展，商家会发现，擅长出售你产品的网店们越来越有限。虽然淘宝网有近300多万家活跃店铺，但细分平均到各个领域和档次，则非常稀缺，更何况有不少已经或者正在被逐步进入的品牌商瓜分。
卡位、多展示、品牌宣传。分销商的多店铺、产品重点布局，对品牌的展现和推广、搜索的卡位的影响不言而喻。当你的分销商多的时候，宣传也就顺理成章，在保证产品质量的前提下，利用分销商进行多渠道展示和品牌宣传，是早期许多商家提升商品知名度的一个有利方式。同时，不可忽视围绕每家分销商自身亲戚朋友的消费和传播，这是属于人际传播中非常有利的因素。
挖掘：利益共享，招同盟
商家必须明白，分销是渠道的布局，不是与品牌商自己的竞争，而是一起去外面争夺别人的市场，卡流量、抢用户。分销商应该享有员工的福利待遇和享受战略同盟的地位，是真正的品牌超级vip和不发工资的员工。网上分销商也应该享有传统渠道代理同等的待遇，不是专门卖存货的苦逼青年。而在开拓分销商之前，利益分配中的定价制，要先放在前头。
定价定生死：别问我定多少分销商愿意卖，当然是越多越好了，算好你愿意承担的、最低能赚多少，都给分销商。有两方面要注意：①不是一次性给足，要留足为他们服务和返点、激励等的空间;②如果商家只赚该赚的，就把竞争门槛提高。电子商务就是要革暴利的命，把一层一层的利润盘剥剔除，这样占据渠道，别人才很难以价格为利器直逼你要害。
设置最低销售限价：最低销售限价的设定一方面是保持品牌的调性和用户群，保持在一定的销售价格内竞争，因为价格混乱会给消费者一种欺骗感。同时，价格可以圈定目标消费群，屏蔽一些不是你品牌的用户;其次，最低销售限价，是保证全部分销商能够有合理的利润，避免进入自杀式销售。
灵活定价，避免乱价。在设置了最低销售限价的前提下，商家需要注意的是参考统一的吊牌价来折扣、定价。乱价会浪费大量的时间和产生内耗，同时容易出现非正当竞争问题。
应尽量规范出一般限制搜索展示价和宝贝详情显示价，预防分销商为完成销售目标，无底线地降低价格，一定会造成混乱。但价格的制定不能限制太死，如果全部都一样，各个分销商的运营能力和潜力就会挖掘不出来。比如商家可策划一些营销活动，或者利用好淘宝的各种营销手段来激活分销商，进行价格匹配。
在保证利益共享的前提下，对于分销商的管理和企业一样，需要进行内外结合，并要灵活使招，拉出好分销商。
一招，设等级。根据产品的特点和品牌所需要的指标来划分等级，设置好折扣比例，比如顶级会员、钻石会员、黄金会员、白金会员。这个也是灵活的，有的产品是重销量，有的产品重服务，那就根据不同的考量纬度。
二招，激发积极性。对于灵活运用资金方面，主要看分销商的决心和实力，一是如果愿意一次性充值一定额度，可以直接升级，二是通过一定时间的考核，比如上架比例、主推产品和销售进步比，可以做好调整来提高他的积极性。
三招，折扣返点。根据所设定的分销商级别，级别越高，折扣越低，而返点理论上是要一样的，而一般的报活动的销量或者包邮的销量是可以不计算在内，不重复享受政策。
四招，营造氛围。榜样的力量是无穷的，但是一般人的心理都是和自己平级或者水平相当的人比，同样是分销商，可以看到自己经过一定时间的努力就可以达到另一家的水平，相当于把马拉松长跑分成了好多小目标，形成你追我赶、你有我优的良性竞争关系。
对于品牌商而言，就要向分销商提供超级vip所具有的服务，明白分销商的顾客的问题就是品牌商的问题，把服务做到位，让分销商满意。
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