那些总签大单的广告快印店老板都是怎么做的？

在与客户进行沟通时，对对方的信息了解越多，就越能使自己处于有利地位。这个道理在广告图文快印行业同样适用。那么，那些总签大单的广告快印店老板都是怎么做的？快印客大学来解读。

一些优秀的广告快印店老板为什么总是能在销售谈判的过程中占得上峰，能一直处于主导地位，从而顺利“签单”的呢？在销售中如何才能让沟通向对你有利的方向发展呢？很多有经验的老店长认为，只有像“间谍”一样，收集客户的信息，用信息量压倒对方，才能让你在销售谈判中居于优势地位。

谁的信息量大谁赢

拿汽车经销商来举个例子。当客户来到店里时，负责销售的人一边对其笑脸相迎，一边装作若无其事的样子，拼命打听客户的预算、中意程度、成交的缓冲时间、车型偏好、汽车用途等信息，这些就是他们的职责和使命。

印联传媒提醒，只有获得了这些信息，销售负责人才能向客户推荐最合适的款式，这对于客户而言也很有益处。不过从议价的角度考虑，则会把客户置于相当不利的地位。

假如有位客户预算充裕，对限时出售的颜色款式非常中意，恨不得当天就能喜提爱车。要是让销售负责人知晓了这个信息，就算他采取强硬的销售态度，也不会对客户的购买意愿产生太大的影响，所以从价格交涉的角度来讲，这位客户必然会吃亏。

反过来，如果客户一点废话都没有，那手足无措的反而是销售负责人了。特别是当客户得到了销售负责人正在为销售指标发愁，或者经销商很想把这种款式售完的信息，那很可能换成客户采取强硬态度要求折扣了（这样的话，销售负责人离被开除也就不远了）。这就是信息量不同导致的差别。

如何让交涉对你有利

首先，信息量决定价格交涉。其次，想强硬推进交涉时想好备用计划。

快印客大学表示，交涉一般是指在双方不相容的条件下且面临正面冲突时，找到一个最好的平衡点的过程。如果双方都不退让一步的话，恐怕这次会谈就要陷入僵局了。

所以说，越复杂的交涉就越要预先想好“自己究竟最多能妥协到什么程度”，这一点是很重要的。但是你得明白，没有哪个老好人在不能妥协的事情上也要忍让。交涉中讲究的是“魄力”，而负责交涉的人的态度是决定魄力大小的一个重要因素。

印联传媒表示，在语句的选择，说话时的姿态、视线、语气、节奏等方面都准备得万无一失，令人无可挑剔，才能让你在交涉中占据心理上的有利地位（只有一流的交涉人和职业牌手，才能靠虚张声势占据有利地位）。

想在交涉过程中从容不迫不可或缺的一点是要留有“交涉不顺时的最佳替代方案”。简单来说，交涉力的强弱取决于交涉不顺时的最佳替代方案。

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