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搞清楚你是卖产品?还是卖解决方案?

时间:2018-05-24 10:04:31来源:印联传媒

印联传媒资讯】比如有一家卖儿童科学实验DIY玩具的厂家,一改过去销售单个商品的模式,变成包月套装,交够一定期限的会员费用,每个月收到到一套不同的科学玩具。


当小朋友对某个玩具热度消退的时候,新的创意玩具又来了,每个月不需要你去选择判断,都有最新潮的科学玩具带给小朋友不一样的惊喜。孩子高兴,家长省心。


还有一家卖鲜花的公司,很多人可能因为背后的明星投资人高圆圆而听说过它,叫“花点时间”。


花点时间的模式是“包月鲜花”,卖点在于“每周一花的小幸福”,会员只花100多元,就能每周收到当季最潮的鲜花组合,一开始还配有花瓶,以及写有暖心花语的小卡片。


对于那些喜欢鲜花装点环境的女性,这种方式的确高效达到了她们想要的结果:不用自己操心,生活就有鲜花。很多人还会把鲜花装点的效果拍照发社交网络,分享自己的小幸福。


卖解决方案对商家来说,相比单一产品的一次性销售,急剧增加了销量,增强了顾客黏度,还能从同质化产品竞争中突围。


对顾客来说,无论是鲜花还是科学实验玩具,整体解决方案为他们节约了时间,提升了生活品质和顾客满意度。


那么,如何实现从单品到解决方案的突破?难道就是将不同产品基于一个主题打包组合起来吗?这种简单组合模式在某些专业的主题和场景下的确是可行的。


比如夏天卖潜水设备。由于完成潜水需要的装备是一系列的,你可以单独卖潜水镜、呼吸管、潜水脚蹼,也可以直接将这些必备潜水用品打包成全套组合,这尤其对于毫无潜水经验的买家,极其方便。成就了电商平台的潜水商品爆款。



不过,对于大部分企业来说,要实现从产品到解决方案的跨越,不止是一个打包组合那么简单。因为卖产品和卖解决方案,体现在思路和策略上都是有差异的。


卖产品是基于某一款产品和企业自身角度,解决方案是站在客户需求和客户痛点角度设计出来的。


正因为如此,解决方案不是表面上变单一产品为多个产品,而是产品背后融入了更多的贴心服务或增值项目,本质上是卖服务,而这个服务效果的实现,需要某些产品来实现,是循着这样的逻辑。



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