【印联传媒内容摘要】做销售,最重要的就是建立客户的信任,务虚销售更要求客户的信任,就是让客户信任我们销售人,人家信任咱们,才能相信我们说的话,才能相信我们公司有这个实力,相信这个价格没有坑蒙甲方。
做销售,不会和客户聊天怎么办?
第一,你是业务能手还是销售新手;第二,公司业务类型,是企业咨询服务,属于务虚类销售;而因为项目牵扯的人比较多,甲方决策人不是一个,那就是项目销售,叠加起来就是务虚+项目销售,这在销售体系中,算是比较难攻克的一类。
做销售啊,最重要的就是建立客户的信任,务虚销售更要求客户的信任,就是让客户信任我们销售人,人家信任咱们,才能相信我们说的话,才能相信我们公司有这个实力,相信这个价格没有坑蒙甲方。
获得客户信任的基础,是拉近客户关系和成为行业专家。好,下面就从你的问题入手,解答如何拉近客户关系和成为行业专家……快速建立客户信任。
见到客户后谈完业务,不知道再聊什么,这是大部分销售新手都会遇到的问题,销售新手就是每次见到客户就聊工作业务,但销售高手却是第一次聊10分钟业务上的事,之后开始各种闲聊,并且后续再见客户,也都是各种闲聊……
对了,高手们都喜欢聊什么呢?客户的家乡、家庭、小孩、爱好、经历、爱去哪玩、喜欢吃喝什么等等吧,聊得多了,找到共同话题,咱跟客户就容易称兄道弟,这是建立信任的一个前奏。
谈完工作,咱们该如何切入到这些方面呢?可以从天气、热点新闻、对方办公桌上的物品等方面入手,比如,现在盛夏到了,大家都喜欢吃西瓜解暑,但西瓜属凉性,脾胃虚寒、肾虚、糖尿病、感冒初期的人以及婴幼儿不宜多吃,你跟客户说起这个,然后就可以问客户家里小孩多大了啊,男孩、女孩啊,上没上学啊,有什么兴趣爱好啊等等……一般父母在聊孩子话题时,表情轻松,心情愉悦,都能聊到很多东西,好,再从小朋友的话题,进而聊起客户自己的爱好、配偶职业什么的了,最后要到客户的QQ和微信。
咱们聊了这些,了解很多客户信息,然后怎么做呢?出门把见客户情况记录下来,包括客户的穿着、心情、外貌特征以及聊天中得到的信息,统统记到本子上,回去再从这些信息里找突破口,比如,通过QQ号,能了解客户更多信息了,客户生日快到了、客户小孩学钢琴了,通过这些信息,咱们准备下次跟客户聊的话题,随后的动作就是网上找资料、看故事,再买个应景的小礼物,下次去见客户就知道继续聊什么了吧。
还有一个重要方面做个提醒,请先熟悉客户所在行业,搜集大量信息并背诵,然后跟客户聊他们行业里的发财故事,发展趋势,商机,竞争策略,高手做法以及新闻,我保证你立刻变得能说会道,保证你跟客户聊得热火朝天!
好,有了轻松的闲聊打底,咱们找机会再聊一些业内最新的进展,告诉他通过项目评审的5个关键点,客户是不是对咱刮目相看啊。一次次的,跟客户聊的越多,关系是不是越来越近了啊,信任度是不是越来越高了啊。这里啊,如果怕跟客户聊的内容记不住,可以买个录音笔,装在包里,把跟客户聊天内容记录下来,回去再听,这还有一个好处,能帮助咱分析自己的话术,改进话术。
见到领导级客户不知道如何沟通,不知道如何拉近关系,一个是心态,胆怯没自信,一个是咱自身气场不够,跟领导的认知层次有差距,根本原因还是肚子里没货哦,不是销售高手的特征写照。
咱们想跟领导拉近关系,能不能先搞定他的助理或前台,跟他下面的人成了哥们是不是能了解更多领导的更多信息,然后就能找到突破口了?行,马上给你想几个实用的招数,请上眼……
从领导个人出发,我们要找到人情做透的突破口,比如,领导一般有很多应酬,高血压、高血脂、脂肪肝、酒精肝、肥胖,这些慢性病有木有?咱们能不能找到一些食疗的方法告诉他,这里面可以用到讲故事的方法啊,就说自己的亲戚,通过该方法慢慢就好了啊。您想学习更多相关文章吗?请添加微信号GLX988每天为您更新励志,销售,管理,商战案例,等经典文章,免费学习.此微信改变了千万人的命运,欢迎您的加入。
领导天天做在办公室,对着电脑,颈椎是不是都有问题呢?咱们从网上学习1个适合在办公室自助治疗颈椎的方法,在办公室演示给他看,并告诉他贵在坚持,然后每周发短信提醒
一、两次行不行?
咱们能不能告诉客户,键盘上的细菌比马桶上的还多几万倍,话音刚落,马上从包里拿出键盘消毒剂,自己动手帮客户消毒呢?每半个月消毒一次,做领导的“专职键盘消毒员”可行否?
在等键盘干的时候,是不是可以闲聊了,又是上文刚刚分享过的,什么个人经历、家庭、小孩、爱好等等内容啦。
曾有同学销售阳澄湖大闸蟹,根据产品特点,我送出的建议是,送客户宠物蟹,《淘宝》便宜,十几块一只。说法有三:
1、风水对螃蟹有云,富甲天下,八方招财,以此祝福客户财源滚滚;
2、客户家的小朋友喜欢,还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》;
3、感谢客户接见我们,感谢的谢,谐音是螃蟹的蟹,以此感谢客户的厚爱。
当然,我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信,客户自然不会删除短信,他们不删,我们就算成功了一半。
当然,分享这些都是销售的“术”,如果没有好的思维模式和冠军级习惯,换个人估计要麻爪……
补充说明一点,站在不同角度看待同样一件事,得出的结论完全不同。为什么这样说?道理如下:
领导也是人,自己先别把自己吓倒了,摆正心态跟他交流,赚钱倒还是其次,我们是送顶级服务来的,是来帮助贵公司成长的,是雪中送炭呢,好,当有了这个心态,我们底气当然会提升很多。看,我们是从特别积极的角度出发,看待跟贵公司合作的事情,如此一想,就放下思想包袱……呵呵,做销售经常被拒绝,要学会自我安慰哦,多给自己送一些鼓励吧。
印联责编:星星