手机印联传媒–设备商
【印联传媒内容摘要】在销售中我们需要重视2Q原则，2Q即是数量和质量的缩写。有了质量才能保证产品的销售数量。做任何事都应该坚持“双重标准”，如若不然，就会走上畸形、偏激之路。在销售活动中，就是要坚持2Q的管理：数量(quantity)与质量(quality)。
提到2个Q，我们多数同仁并不会陌生，甚至会说“我知道，也有那么做过”。那么我们可以回想一下自己或同事到底是怎么做的。真正的行为习惯到底是什么。根据观察和访问，70%的销售同仁在销售活动中都会在意识和行为上偏于后一个Q(质量)上，他们是想：遇到高质的客户，以优质的技巧来实施，并花上大部分的销售时间，以实现“高产量”的销售结果。整个过程都是以“质”为中心。于是出现了对客户、对市场在面上的挑肥拣瘦，对客户进行“低姿态”“多方位的”“不断让步”“死缠烂打”为特征的销售技巧行为。他们会很努力学习销售技巧，自认为是千方百计、天衣无缝;认为只要搞定三五个甚至一两个关键客户，这个月的业绩就没问题了，所以，只要那个漂亮的“七彩泡”一出现闪失，那可就出现了“大问题了”：或是市场问题或是产品问题或是自己的能力问题。这些通常是我们所说的“公关型”或者叫“关系型”业务人员。这类销售占人员之所以占的比例较多，可能是大家多想“靠能力吃饭”或者是不用多跑、不会太辛苦的缘故吧!也就是我们所说的“搞业务”的。
还有20%的销售则相反，他们属于“数量型”选手如果说上面所言的是“用心型”，那么这些同仁则属于“用力型““拼搏型”，偏于前一个Q(数量)上，他们不辞辛劳，非常肯跑，他们没时间去理会哪一个客户，更不会纠缠哪一个客户。他们日行千里，猜想他们可能是想用辛苦来感动上天或是碰上运气，总会或多或少的得到一些“现成”客户。但大多数客户资源都被白白浪费，因为没有耐心，客户一说NO，他们就会ON(继续，下一个)。这就是我们常说的“跑业务”，一天到晚都在汗流浃背的跑，给客户的感觉是：没关系，我只是在宣传我的产品而已，你不用购买我的产品。客户培养的差不多时，他的耐心也就完了!他们只有机会付出，却没有机会收获。
无论是销售经理还是业务同仁都应该将2个Q并重管理，将过程给予合理控制住，才得以实现预期结果。
首先，我们应该根据每个人的时间和能力，制定一定的日拜访数量范围(quantity)，作为控制目标。因为无论行销能力的高或者低，一定的产出，都要求有一定的量来做确保。所以这一指标必须在范围内完成，即使在遇上“感觉好“的客户时也要控制时间，作做时间上的分配，好完成这个指标范围。一个概念，你不只是在服务哪一名客户。同时，还要将这种概念合理表达给你的客户，你的客户会理解和尊重你的事业和时间。所以尽可能的多拜访几个客户，多拥有几位客户时我们的心态与表现就会不同，就不会表露得烦躁和底势，就会表现得自信和从容。因为拜访活动量的增多，时间也就显得特别珍贵，所以时间的规划与管理是每个行销人应该去仔细推敲的事项。那么，所谓的数量范围也就是不得少于也不得超出的范围，以保证2个Q的协调分配。因为“量”过多了，那么肯定会对“质”产生威胁。
其次就是关于质量(quality)的保证。对客户的经营并非就是花大量时间一直和客户呆在一起。一直和客户保持联系、不见得就是有效沟通，更不见得就是有质量的、高效的销售活动。而所谓高效的客户经营应该是：沟通+分析+培养的系统循环操作，所以有效的沟通之后就应该认真去研究、分析客户，以计划好下一步的计划。通常的做法是：白天与客户保持适量的有效沟通，尽量扩大拜访量。晚上，细心分析客户需求及心理和下一步的实施计划。整个过程是以客户现状为出发点，遵循销售流程的每个环节，循序推进，在方法和时间上给予规划和分配，做到促进而不急进。
那么，销售在工作量较饱和的情况下，既要保持数量又要保持质量，看起来简直是高难度。其实，我们看见那些优秀的行销伙伴所采取的“分身术”早就不是什么秘密了，那就是大量的利用工具，将工作打点的高效有序。如：工作计划、手表、线路规划图、随身记录、客户分析表、各级别客户档案等等。关键是我们多数伙伴，公司配有的工具，根本就是“交作业”，更谈不上自己设计和利用了。好头脑不如烂笔头，想保持高频率行为，又想保持思路明晰，那就真得好好利用工具。所以，我们的销售经理和同仁应该一起根据行业特性，制定出一套合理的销售活动管理工具，切勿硬去搬用不同行业或企业的。当然，要有效发挥工具的效果，有个心态就不得不提，那就是这些工具不是光用来考核的、压人的，而是为帮助个人开展业务工作的，是自我管理的必要行为。否则，工具越多就越乱。
本文由印联传媒小新编辑整理
